zmartwienia

Nauka Perswazji – Czyli jak w 8 minut postawić na swoim – Kevin Hogan

 

 

Książka ta pomoże Ci rozwinąć umiejętności wywierania wpływu na innych ludzi. Głównie skupia się na nawiązaniu jak najlepszych relacji z klientem podczas sprzedaży swojego produktu, ale można również z niej wynieść wiele informacji o tym jak skutecznie porozumiewać się ze współpracownikami, rodziną i przyjaciółmi by zyskać ich przychylność.

 

Rozdział 1 – Jak zmienić innych?

Nasz mózg działa jak komputer zaprogramowany na określone działania, które zakodowaliśmy sobie poprzez sytuacje z przeszłości. Nowe oprogramowanie(nowy nawyk) możemy wprowadzić poprzez powtarzanie nowych zachowań. Jednak nowe nawyki rzadko mogą w pełni wymazać stare przyzwyczajenia. Zapoczątkowanie zmiany wymaga ogromnego wysiłku, gdyż codziennie podejmujemy decyzje czy kierować się nowym szlakiem czy powrócić do łatwiejszej, znanej już nam ścieżki.

Umysł każdego człowieka składa się z części świadomej i nieświadomej.

Świadomy umysł potrafi obliczać, oceniać, porównywać, zestawiać dane oraz pełni również funkcje poznawcze.

Nieświadomy umysł podejmuje szybkie decyzje, ma tendencje do szufladkowania i kategoryzowania ludzi. Wysyła on ciału polecenie do postąpienia w określony sposób. Nie jest on racjonalny. Sprzeciw klienta podczas sprzedaży prawie zawsze jest spowodowany działaniem nieświadomości.

W procesie zmian te dwa umysły często stoją ze sobą w sprzeczności. Świadomość pragnie zmiany i widzi w tym pozytywny cel, natomiast nieświadomość boi się tego co nieznane i sprawia, że czujemy się niekomfortowo.

Ważne jest aby potrafić ocenić emocje w danej chwili i sprawdzić czy to jak teraz reagujemy ma uzasadnienie w rzeczywistości czy jest tylko wymysłem naszej nieświadomości.

Zmieniając swoje zachowanie zmienimy swoje nastawienie. Oznacza to, że jeśli chcemy kogoś do czegoś przekonać, najpierw musimy go nakłonić do wykonania jakiejś czynności.

Zmiana otoczenia stymuluje określone zachowania, także jeśli chcesz wprowadzić jakąś zmianę musisz przebywać w takim środowisku gdzie ten proces zmiany nie będzie niczym zakłócany. Można również spróbować kontrolować otoczenie, w którym się przebywa i zmodyfikować je tak by wywołać pożądane zachowania.

W nieznanym środowisku mózg łatwiej ulega wpływom, dlatego otoczenie ma istotny wpływ na to czy osoba odpowie na nasz komunikat pozytywnie czy negatywnie.

 

Rozdział 2 – Pierwsze cztery sekundy

W ciągu pierwszych 4 sekund nasz mózg ocenia nowo spotkaną osobę i dane zebrane w tym czasie będą miały wpływ na przyszłą komunikacje z tym człowiekiem. Mózg kategoryzuje ludzi dzięki zebranym informacjom i wstępnie ocenia czy dany osobnik ma wysoki czy niski status w danej grupie, czy ta osoba jest atrakcyjna czy nie, ocenia poziom zadbania itp. Rzadko później analizujemy zebrane informacje ponownie, w sposób świadomy. Jednak nie zawsze nasz mózg reaguje w ten sposób i niektórzy ludzie trafiają do tzw. poczekalni. Ludzie z tej grupy posiadają pewną sprzeczność, z którą nasz mózg nie może sobie poradzić, np. ktoś nie jest atrakcyjny, ale sprawia wrażenie, że ma wysoką pozycje w grupie i do tego dobrze się ubiera.

Ludzie postrzegani za nieatrakcyjnych fizycznie są uważani za gorszych partnerów w każdych stosunkach międzyludzkich. Jednak należy pamiętać, że atrakcyjność ma znaczenie tylko wtedy gdy opinia jest sugestywna. Chęć patrzenia na pięknych ludzi została zaprogramowana w nas już w okresie niemowlęcym. Dlatego ważne jest aby zrozumieć, że wygląd jest bardzo ważny gdyż wpływa on na umysł, pragnienia i myśli innych ludzi. Nie można w pełni zmienić swojego wyglądu, ale można wpłynąć na takie rzeczy jak uśmiech, sylwetkę, fryzurę itp.

 

Jak zrobić dobre wrażenie na kliencie?

1. Ubierz się 10% lepiej niż oczekujesz, że zrobi to twój klient.

2. Powinieneś być schludny i czysty.

3. Dowiedz się jakie wartości są ważne dla twojego klienta i powiąż je ze swoim produktem.

4. Zwracaj uwagę na tempo mówienia twojego rozmówcy i dostosuj się do tego w swoich wypowiedziach.

5. Wykorzystaj podział półkul mózgowych. Zawsze stawaj po jego prawej stronie. Pomoże się to Wam rozluźnić i zapewni dostęp do myślenia analitycznego.

6. Spotykając się z kobietą( nie ma znaczenia jaka jest Twoja płeć ) zawsze patrz niżej niż ona. Rozmówczyni poczuje się wtedy o wiele swobodniej.

7. Zapoznaj się z terminologią branżową klienta.

8. Okaż mu szczere zainteresowanie.

9. Dowiedz się co Twój klient chce uzyskać kupując twój produkt.

 

Rozdział 3 – Model perswazji Delta

Ludzie chcą się czuć swobodnie. Nawiązywanie kontaktu łączy się z robieniem rzeczy, które dla nas mogą wydawać się krępujące, ale inni odbiorą to jako przejaw troski i wrażliwości. W próbie nawiązania kontaktu warto zapytać o wartości jakie są dla drugiej osoby najważniejsze, bo symbolizują one jej najwyżej cenione uczucia i myśli.

Kontakt to również zachowania niewerbalne. Przyjęcie postawy ciała takiej jak klient pomaga w nawiązaniu więzi. Po pewnym czasie naśladowania ruchów drugiej osoby, możemy spróbować wykonać jakiś ruch i obserwować czy rozmówca nieświadomie zrobi tak samo. Jeśli tak, wtedy mamy pewność, że udało nam się nawiązać relacje.

Ludzie łatwiej nawiązują kontakt z kimś kogo lubią, dlatego należy wzbudzać w sobie empatie i szczerą ciekawość w stosunku do innych.

Kolejną wskazówką jest to, że ludzie uwielbiają mówić o rzeczach, które lubią i na których się znają. Wiedząc o pasjach rozmówcy i okazując mu zainteresowanie podczas gdy on o nich opowiada sprawi, że będzie się czuł przy nas dobrze i pozytywnie będzie kojarzył nas i nasz produkt.

Warto klienta nakłaniać do wzajemności poprzez ofiarowywanie mu podarunków o zbliżonej wartości do produktu, który sprzedajmy. Możesz również zaoferować mu pomoc, która będzie na tyle duża, że wywoła u klienta chęć rewanżu. Długopisy, książki i kalendarze nie wywołują chęci odwzajemnienia.

Nic nie łączy tak jak wspólny wróg. Jeśli dasz do zrozumienia klientowi, że macie razem negatywne emocje do czegoś lub kogoś, wzmocni to Waszą relacje.

Aby złapać z kimś kontakt należy go zainteresować lub nawet wprawić w zdumienie naszymi argumentami dotyczącymi usługi bądź produktu, który oferujemy. Należy zacząć i skończyć w wielkim stylu.

Aby zostawić po sobie dobre wrażenie należy zawsze dawać więcej niż na wstępie obiecaliśmy. Każda dodatkowa uprzejmość, prezent sprawia, że klient zapamięta nas w pozytywny sposób.

 

Optymalizowanie komunikatów perswazji

Ogromne znaczenie ma kolejność przekazywanych informacji. Aby rozmówce przekonać do naszej racji należy opisać nasze stanowisko w pierwszej lub ostatniej kolejności. Podczas prowadzenia prezentacji produktu nie należy wymieniać jego zalet. Jeśli chcemy być przekonujący należy przemyśleć ilość przekazywanych informacji. Co za dużo, to niezdrowo. Podczas prezentacji istotne jest aby powtarzać kluczowe myśli, pomysły i pojęcia.

 

Ważne jest aby dostosować rodzaj prezentacji do wiedzy klienta o naszym produkcie.

Jeśli klient wcześniej o nim słyszał nie należy opowiadać o jego zaletach.

Jeżeli klient nie jest obeznany z produktem, który oferujesz należy wszystko mu opisać w prostych słowach. Jednak nie należy przesadzać z ilością informacji.

Jeżeli klient jest specjalistą musisz szczegółowo poopowiadać o funkcjach produktu. Im więcej informacji tym lepiej.

 

Podczas prowadzenia rozmów należy nakłonić klienta do tego aby wyobraził sobie siebie korzystającego z danego produktu. Pomoże to w zapamiętaniu ciebie i twojej usługi.

W lepszym dotarciu do względów klienta może pomóc lista kontrolna, która zobrazuje jak nasz produkt wypada w porównaniu z produktem konkurencji. Należy tam wyraźnie zaznaczyć, że nasz produkt ma więcej zalet. Lista kontrolna jest świetna w promocji i reklamie.

 

Rozdział 4 – Wiarygodność: istota perswazji

Wiarygodność jest niezbędnym elementem w wywieraniu wpływu na innych. Postrzeganie twojej wiarygodności ma decydujący wpływ na to czy inni będą Cię widzieć jako osobę wpływową. Nic nie przekonuje ludzi w procesie podejmowania decyzji bardziej niż wiarygodność.

Kompetencje są podstawą wiarygodności. W swojej dziedzinie musisz być ekspertem i musisz być za takiego uważany przez innych. W kontakcie z klientem dawaj dowody na to, że masz głęboką i obszerną wiedzę na dany temat.

biegłość + solidność = wiarygodność

 

Sposoby na zwiększenie swojej wiarygodności

1. Podkreślaj swoje wykształcenie, pozycję i doświadczenie. Ludzie szanują kogoś kto ma gruntowne wykształcenie i więcej doświadczenia. Można trochę koloryzować tak by określić swoje stanowisko w jak najlepszym świetle. Jednak należy pamiętać, żeby nie przesadzać ani nie kłamać.

2. Bądź mistrzem komunikacji. Przekazuj komunikat w płynny sposób, unikaj przejęzyczeń i pilnuj poprawności wypowiedzi.

3. Mów we własnym tempie lub minimalnie szybciej niż normalnie. Nie da się mówić płynnie na temat o którym się nie ma pojęcia, dlatego mówiąc trochę szybciej dajemy do zrozumienia, że jesteśmy spokojni i obeznani w dziedzinie, o której się wypowiadamy.

4. Podpieraj się dowodami. Brak źródeł oznacza brak wiarygodności. Odnosząc się do badań lepiej powiedzieć dokładnie kto te badania wykonał ( wymieniając nazwiska ) niż powiedzieć jedynie: „Badania pokazują, że…”.

5. Dyskutuj z własnym punktem widzenia. Warto przytaczać opinie, które stoją w sprzeczności z Twoją. Zaciekawisz tym słuchaczy gdyż poznają oni inny punkt widzenia. Rozmówcy będą zaintrygowani takim posunięciem z Twojej strony co doda ci wiarygodności.

6. Bądź sympatyczny. Postawa ta wpłynie na ocenę Twojej solidności.

7. Bądź dowcipny, ale…ostrożnie. Dowcipność może również budować solidność, ale żarty muszą pasować do kontekstu rozmowy i nie mogą być nadużywane.

 

Rozdział 5 – Nowe zasady wywierania wpływu

Im większy mamy wybór oferowanych produktów tym mniejsza jest szansa, że coś kupimy. Duża gama produktów powoduje dysonans poznawczy powodujący to, że nie możemy się zdecydować co wybrać. Ludzie lubią być kierowani, ale jednak w taki sposób by myśleli, że to oni panują nad sytuacją. Dlatego należy zawężać możliwość wyboru i być przygotowanym by poradzić ludziom jaka decyzja byłaby dla nich najlepsza. Wybór łączy się z niepokojem, niepewnością, dlatego danie klientowi jak najmniejszej opcji wyboru zwiększy prawdopodobieństwo tego, że coś kupi. Każda dodatkowa możliwość wyboru zaciemnia pozytywny obraz pozostałych opcji.

Ludzie wchodząc w posiadanie jakiegoś przedmiotu oceniają go jako o wiele cenniejszy niż to jest w rzeczywistości. Jest to tzw. efekt posiadania. Należy zatem dać klientowi próbkę Twojej usługi bądź produktu. Mózg jest tak skonstruowany, że korzystając z czegoś przez pewien czas przyzwyczaja się do tego i odczuwa pustkę gdy tego zabraknie.

Oferując swój produkt należy odwołać się do tego jaki będzie miał on wpływ lub jak będzie on służył nie tylko samemu klientowi, ale również jego rodzinie, pracownikom lub grupie społecznej. Jest to sposób do zaangażowania emocjonalnie klienta. Warto również zaznaczyć jaką przewagę nad innymi będzie miał nasz klient korzystając z naszych usług bądź produktu. Ludzie lubią rywalizacje i czują się dobrze gdy to co posiadają dodaje im wartości.

O wiele łatwiej jest przekonać do swoich racji całą grupę niż pojedynczą jednostkę. Dzieje się tak, ponieważ w grupie poziom inteligencji spada, a ludzie nie myślą wtedy rozsądnie i łatwo poddają się sposobowi myślenia większości.

Klienci często dokonują wyboru produktu kierując się emocjami. Zatem aby ludzie sięgali po nasz produkt musi on kojarzyć się im pozytywnie. Możemy posłużyć się symbolami lub obrazami, które dobrze się kojarzą i spodobają się konsumentowi.

Bardzo ważna w procesie prowadzenia perswazji jest świadomość tego, że ludzie o wiele bardziej boją się straty tego co posiadają niż tego co mogą zdobyć. Już samo trzymanie przedmiotu sprawia, że jest on dla nas cenniejszy, dlatego warto dać klientowi próbkę swojego produktu lub usługi i pokazać mu jakie korzyści w przyszłości może on otrzymać.

Ważną informacją jest również to, że ludzie nie są najlepsi w wyobrażaniu sobie przyszłości. Dlatego należy przesunąć okres płatności na inny termin, a w danej chwili uzyskać jedynie zgodę lub podpis. Ludzie lubią uciekać się do natychmiastowej gratyfikacji, dlatego nie martwią się konsekwencją swojego działania.

Nakłonienie klienta do zapisania swoich myśli powoduje zaangażowanie się oraz zwiększa szanse, że będzie on trwał przy swojej decyzji. Nawet jeśli klient zapisze tylko możliwość zrobienia z Tobą interesów jest to ogromny krok do tego, aby dokonał transakcji.

 

Rozdział 6 – Wprowadzenie do strategii Omega

Omega jest to strategia pomagająca zmniejszyć opór na Twój komunikat.

Kiedy ktoś publicznie wyrazi swoją opinię trudno później nakłonić tę osobę do zmiany zdania. Dlatego tak często podczas oferowania swojej usługi innym słyszymy od razu słowo „nie”, nawet jeśli dana usługa byłaby dla klienta korzystna. Należy w takiej sytuacji poprosić o zastanowienie się nad swoimi uczuciami dotyczącymi przyszłości. Musimy skupić myśli klienta w taki sposób by odczuwał on żal z powodu niewykonania naszej prośby. Ludzie unikają poczucia straty, więc dokładnie opisz co klient straci jeśli nie będzie z Tobą współpracował.

Nakłanianie klienta aby wybiegał w przyszłość i wyobrażał sobie siebie korzystającego z danego produktu jest dużym krokiem do zwiększenia uległości i zyskania aprobaty.

Udowodniono, że ludzie są bardziej przychylni do spełnienia polecenia jeśli się ich o to poprosi niż gdyby im to nakazano. Aby wywrzeć na kimś wpływ i nakłonić do zrobienia czegoś należy również precyzyjnie określić o co nam dokładnie chodzi.

 

Rozdział 7 – Zasady formułowania oferty, techniki perswazji i strategie wywierania wpływu

Ludzie nie zawsze wybierają to co dla niech najlepsze, wybierają to co wydaje im się atrakcyjne.

Aby skłonić klienta do wykonania dużej prośby należy zacząć od tego aby zapytać go czy mógłby zrobić dla nas coś mniej ważnego. Dobrym przykładem jest tu danie rozmówcy małego prezentu w zamian za wysłuchanie prezentacji o ofercie.

Konsumenci nie lubią mieć świadomości, że pieniądze uciekają im z portfela, dlatego upewnij się, że prezentowana przez ciebie oferta wyraźnie pokazuje, że klient na niej zaoszczędzi.

Mózg człowieka jest zaprogramowany tak, że po usłyszeniu pierwszej istotnej informacji trudniej przyswaja kolejne cenne informacje lub całkiem je pomija. Mózg zapamiętuje najczęściej to co zostało powiedziane na początku lub na końcu. W sprzedaży należy więc we wstępie zrobić dobre wrażenie. Pomoże w tym szeroki uśmiech i podanie jakiejś obietnicy.

Osiągnięcie sukcesu w dużej mierze zależy od umiejętności podejmowania decyzji. Oto lista kilku faktów na temat tego w jaki sposób dokonujemy wyboru.

– podejmując decyzje, która ma pozytywne skutki jesteśmy przekonani o jej słuszności, mimo że mogła ona być tylko wynikiem szczęścia

– racjonalizujemy swoje emocjonalne decyzje, zamiast podejmować racjonalne decyzje

– podejmujemy decyzje w sposób emocjonalny gdy odpowiedź nie jest jednoznaczna

– wybieramy pod wpływem impulsu, a potem trzymamy się swojego postanowienia tak jakby to była racjonalna decyzja

– zwykle decydujemy samodzielnie, nie zwracając się do nikogo kto by mógł spojrzeć na sytuacje z innej perspektywy

– nie zdajemy sobie sprawy jak na naszą decyzje wpływa sposób sformułowania zapytania

– unikamy sytuacji, które uważamy za ryzykowne

– brakuje nam umiejętności obliczania prawdopodobieństwa zdarzeń

 

Rozdział 8 – Prawa perswazji w praktyce

Jeżeli twój produkt ma dobrą jakość i może być stosowany przez każdego wyślij potencjalnym klientom małą próbkę. Będą oni bardziej skłonni kupić potem ten produkt z racji tego, że będą go już rozpoznawali, a do tego dając im coś za darmo wzbudzisz w nich chęć rewanżu. Nie zawsze jednak nasz produkt może być tak zwyczajnie udostępniony za darmo, np. gdy sprzedajemy nieruchomość, gdy jesteśmy mówcą, gdy rozdajemy akcje na giełdzie itp. Wtedy zamiast tego możemy dać coś innego o dostrzegalnej wartości, aby inni i tak poczuli chęć by się odwzajemnić. Można np. podzielić się z nim swoją specjalistyczną wiedzą i zdradzić mu pewne sekrety, które pomogą mu w przyszłości.

Ludzie patrząc na daną sprawę z innej perspektywy zmieniają wobec niej swoje odczucia dokonują odmienne wybory. Dlatego należy starać się podsunąć klientowi nasz produkt od takiej strony aby jego wcześniejsze zaprogramowane negatywne emocje zmieniły się w coś zupełnie odwrotnego.

 

Ludzie dzielą się na 3 typy postrzegania czasu podczas podejmowania decyzji:

1. Przeszłość: Człowiek patrzący w tył podejmuje zwykle mniej złych decyzji niż inni. Jednak z powodu swoich przykrych doświadczeń i ukształtowanych przez  nie przekonań traci wiele możliwości.

2.Teraźniejszość: Taki człowiek zwykle mniej się stresuje i niewiele myśli o przeszłości i przyszłości. Kiepsko planuje i poszukuje natychmiastowego zaspokojenia potrzeb.

3. Przyszłość: Osoba ta odracza natychmiastowe zaspokojenie potrzeb i nieustannie planuje.

Jeśli dowiesz się w jaki sposób ludzie filtrują informacje na zasadzie postrzegania czasu będziesz mógł tak dopasowywać swoją wypowiedź by pasowała to określonego typu człowieka.

 

Prezentując komuś swoje produkty pokaż mu jeden o wysokiej cenie oraz drugi o niższej cenie. Osoba ta zacznie dostrzegać różnicę między nimi i jego myśli zmienią się z „czy kupić?” na „który wybrać?”. Pomóż klientowi dokonać najlepszego wyboru pokazując mu produkt, który uważasz za najlepszy i najtańszy. Taka postawa zobliguje go do kupienia czegoś i najpewniej wybierze tą tańszą rzecz.

 

Kiedy darzymy kogoś sympatią lub uważamy, że dana osoba ma na względzie nasze dobro najczęściej przystajemy na jego prośbę. Jeśli stworzymy z klientem przyjacielską relacje szanse, że zakupi on nasz produkt są bardzo duże. Spróbuj opowiedzieć o tym jak pomogłeś komuś z grona swoich bliskich i daj do zrozumienia, że teraz tak samo chcesz pomóc klientowi. Będzie on wtedy przekonany, że zależy ci na jego dobru.

 

Staraj się wspomnieć również o negatywnych cechach twojego produktu. Twoje stanowisko będzie wtedy postrzegane jako bardziej obiektywne, a twoje zdanie będzie bardziej poważne. Do tego klient poczuje się zwolniony z obowiązku szukania na własną rękę wad w twojej usłudze.

 

Jesteśmy tak skonstruowani, że nie chcemy zawieść osób, którym ufamy i których szanujemy, dlatego dążymy do spełnienia ich oczekiwań. Możemy to wykorzystać w sposobie przekonania klienta do zakupu odwołując się do pragnień jego bliskich.

 

Warto pamiętać, że opinie, myśli i pragnienia ludzi są kształtowane na podstawie tego jak skonstruowane jest pytanie i powstają pod wpływem chwili. Ludzie często podejmują decyzje opierając się tylko na sugestii.

 

Klient polubi twój produkt jeśli będzie on kojarzony z pozytywnym, miłym wizerunkiem. Warto jest poprosić osobę, która używa naszej usługi o napisanie krótkiego listu opisującego w jaki sposób produkt ten wpłynął na jego życie.

 

Każdy chce być akceptowany dlatego klient chcę być pewny, że zakup danego produktu będzie zaaprobowany przez środowisko, w którym przebywa. Dlatego twoja wiedza na temat norm, do których dostosowuje się klient jest istotna w procesie sprzedaży.

Bądź dla klientów autorytetem. Sprawiaj wrażenie osoby kompetentnej, pewnej siebie, mądrej i troskliwej.

 

Rozdział 9 – Tajemnica oscylacji

Jeśli usłyszymy od kogoś „Tak” nie oznacza to ostatecznej decyzji. Jest tylko zgodą lub przyjęciem propozycji w danym momencie. Później ten ktoś może mieć już całkiem odmienne zdanie, dlatego warto wykorzystać tą chwilę kiedy usłyszymy odpowiedź twierdzącą.

Oscylacja jest to wahanie się przy wyborze między dwoma możliwościami. Silne emocje biorą górę nad racjonalnym rozumowaniem, więc po chwili oscylacji jesteśmy w stanie zmienić nasze życiowe przekonania. Im bardziej publiczną osobą jest dany człowiek tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że zmieni on swoje zdanie. Jest tak, ponieważ im więcej jest opinii na nasz temat tym bardziej zależy nam na utrzymaniu naszych przekonań. Wiarygodność i siła argumentu to cechy, które pozwalają wpływać na to, że nasz umysł zaczyna oscylować i pod wpływem emocji zmienić zdanie.

 

Rozdział 10 – Czytanie w myślach: Jak się dowiedzieć, co myślą inni?

Większość ludzi rzadko ujawniają swoje pragnienia przez co trudno się z nimi porozumieć, dlatego ważne jest aby umieć odczytać emocje klienta poprzez np. obserwacje mowy ciała. Dzięki temu zamiast angażować się w długotrwały proces będziemy mogli szybko odgadnąć czego dana osoba oczekuje i zaoferować jej to. Im więcej wiesz na temat danej grupy społecznej lub jednostki, tym szybciej ją sobie podporządkujesz. Przydatne jest więc robienie wywiadów na temat klienta. Kiedy już znamy jego plany, marzenia i potrzeby należy przekazać informacje w taki sposób by klient czuł, że możemy mu pomóc. Bardzo ważne jest budowanie długotrwałych stosunków na wzajemnej korzyści.

 

Rozdział 11 – „Pomyśle o tym!”

Najlepszym sposobem jest na uniknięcie odmowy jest odwołanie się do pragnień klienta i jego motywów, które rządzą jego zachowaniem.

Według przeprowadzonych obserwacji ludzie mający wykonać coś za kilka miesięcy bez wahania zgadzają się po czym tego nie robią. Kiedy coś ma się wydarzyć w przyszłości, łatwiej się na to zgodzić.

Ludzie działają na podstawie doświadczeń z przeszłości, dlatego musisz pokazać im jakie konsekwencje będzie miał brak działania i odrzucenie twojej oferty. Przedstaw obie możliwości przebiegu wydarzeń w przyszłości. Jeśli tego nie zrobisz klient postąpi tak jak podpowiadają mu odczucia z przeszłych zdarzeń. Prezentowana wersja wydarzeń nie może być zbyt różowa, bo klient poczuje się manipulowany.

Jeżeli uda ci się uzyskać pozytywną odpowiedź na twoją propozycje powinieneś iść dalej bez zbędnego wypytywania się go o przyczyny podjęcia decyzji. Jeśli byś to robił istnieje ryzyko, że osoba ta po pewnym czasie zmieni zdanie.

Jeśli rozmawiasz z kimś na temat jego osiągnięć musisz ustalić czy dana osoba ma do tego pozytywny czy negatywny stosunek. Nigdy nie pozwól, aby rozmówca czuł się głupio z powodu swoich nietrafnych decyzji z przeszłości.

Ludzie tworzą umysłowe wyobrażenia na temat danej sytuacji i często są one niezgodne z rzeczywistością. Należy zatem poznać jak wygląda ich stanowisko wobec danej sprawy by móc się z nimi prawidłowo komunikować. Aby wywrzeć wpływ na klientów potrzeba przygotować taką prezentacje by twoje argumenty stały się dla nich nową rzeczywistością.

Wiedząc to jak ludzie zniekształcają przebieg zdarzeń z przeszłości możemy wpłynąć na ich wspomnienia i odczucia z nimi związane poprzez „stawianie flag”, czyli podsuwanie rozmówcy możliwych powodów, dla których zrobił coś w przeszłości. Przykład: „Dlaczego pan kupił ten dom? Chciał Pan, żeby był on duży i wygodny dla Pana rodziny?”. Podsuwając komuś „flagę” jest szansa, że ją zaakceptuje i od tego czasu będzie patrzył przez jej pryzmat lub zaprzeczy i wyjawi prawdziwy powód swojej decyzji. Ludzie najczęściej akceptują hipotezę nie szukając argumentów by móc je obalić. Jeżeli wskaże się im kierunek będą oni nim podążać. „Flagi” można użyć podczas wystawiania ceny usługi. Mówimy klientowi o wiele wyższą cenę, a potem redukujemy ją o połowę, uświadamiając tym samym osobie kupującej, że na tym zyska, chociaż tak na prawdę i tak zapłaci więcej.

 

Rozdział 12 – Jak ich mózg kupuje…ciebie!

Ludzie pamiętają działania, które nie wydarzyły się w rzeczywistości.

branding = budowanie marki

Musisz stworzyć taki wizerunek swojej firmy by wzbudzała zaufanie i stała się rozwiązaniem problemów klienta. Zaufanie budzi lojalność.

Ludzie nie wiedzą dlaczego coś robią, ponieważ kierują się emocjami sterowanymi przez nieświadomość, a potem próbują usprawiedliwić swoją decyzje wymyślając jej powód. Skoro w wyborach ludzi dominuje nieświadoma część umysłu musisz nad nią zapanować by nakłonić klienta do określonych reakcji. Ludzie pragną emocji, dlatego zastanów się czego ma doświadczać klient podczas korzystania z twoich usług. Jeśli chcesz oddziaływać na innych musisz stać się jedyną wiarygodną i doskonałą opcją wyboru.

 

Rozdział 13 – „Zrobię to za ciebie” Magiczne słowa, które otwierają umysły

Interesy i związki międzyludzkie krążą wokół rozwiązywania problemów i ciągłego zbliżania się do tego czego pragniemy.

Słowa „Zrobię to za ciebie” są magiczne. Jeżeli obiecamy komuś, że coś za niego zrobimy, a potem dokonamy obietnicy będziemy mogli z powodzeniem sprzedawać nasze usługi.

 

4 taktyki zwiększania sprzedaży i liczby klientów

Taktyka 1. Szok wartości. Daj klientowi coś co ma wartość, a potem zwróć jego uwagę na inne jeszcze bardziej wartościowe rzeczy. Będą oni doceniać nasz gest i prawdopodobnie się odwdzięczą . Taka postawa wpływa na tworzenie długotrwałych relacji z klientem.

Taktyka 2. Wyobrażona wartość quo. Stwórz w umyśle klienta obraz słowny tego, że posiada on już twój produkt.

Taktyka 3. Przeformułowanie. Stwórz w głowach klientów wizje strat jakie poniosą z powodu braku współpracy z tobą.

Taktyka 4. Łamanie kodu. Ludzie nie lubią widzieć uciekających z ich portfela pieniędzy, dlatego obmyślaj promocje tak by klient czuł, że oszczędza na zakupie twojego produktu.

 

Rozdział 14 – Moc myślenia bez myślenia

Robimy rzeczy, które określają naszą tożsamość. Identyfikujemy się z produktami, które kupujemy. Upodobanie do nowego produktu pojawia się natychmiast. Natomiast niechęć wymaga zastanowienia. Jeżeli wyczujesz, że w głowie klienta rodzą się negatywne odczucia wtrąć parę pytań o niezwiązane ze sprawą rzeczy.(Kto wygrał mecz? Jak to żona i dzieci?). Wymaże to negatywne myśli i pozwoli na nowo prowadzić klienta w stronę skorzystania z naszej oferty.

Skrajnie negatywna informacja oddziałuje silniej niż skrajnie pozytywny przekaz.

 

Rozdział 15 – Perswazja w sprzedaży i marketingu w świecie wirtualnym i rzeczywistym

Aby sprzedać nasz produkt musimy dowiedzieć się co motywuje ludzi do zakupów.

1. Wpływ emocji. Dokonujemy zakupów z powodu naszych zamiłowań i pasji. Kupujemy przedmioty dające nam radość.

2. Wpływ wartości. Kupujemy gdy coś ma dla nas wartość. Zalicza się do tego wartość ilościową np. „Kup 2 w cenie jednego” lub jakościową.

2. Wpływ oczekiwania. Kupujemy z myślą, co możemy dzięki temu osiągnąć. Dostrzegamy końcowy efekt zakupu.

3. Wpływ referencji. Często kupujemy pod wpływem rekomendacji danego produktu przez innych ludzi.

4. Wpływ uznania. Kupujemy te produkty, które znamy.

5. Zasada prezentacji. Ludzie kupują ze względu na atrakcyjny sposób przedstawienia oferty. Prezentacja jest najważniejszym czynnikiem decydującym o zakupie, ponieważ można w niej zawrzeć wszystkie pozostałe zasady razem.

 

Rozdział 16 – Problem i możliwości pamięci w perswazji

Siła sugestii w połączeniu z mało znaczącym argumentem wystarcza, aby ktoś uwierzył w niedorzeczną informacje. Staraj się tworzyć wspomnienia drugiej osoby aby miał pozytywne przekonania w związku z tobą i tym co oferujesz. Twórz pozytywny wizerunek swojej marki. Podczas prezentacji posługuj się zdjęciami, filmami, dokumentami, które będą wspierać twoją opowieść. Zbuduje to większą wiarygodność. Odczucia są pierwszym elementem segregującym informacje i nadają kształt wspomnieniu. Nigdy nie pozwalaj aby ktoś wiązał z tobą negatywne informacje.

 

Rozdział 17 – Kobiety. Nakłanianie kobiet do kupowania

Kobiety uczestniczą w 80% wszystkich decyzji dotyczących zakupów. Płeć piękna chcę być darzona takim samym szacunkiem w procesie sprzedaży jak mężczyźni. Aby sprzedać coś kobiecie należy ją zrozumieć poprzez obserwacje jej zachowań. Musimy wywnioskować jakie są jej pragnienia, życiowe stresy, problemy, marzenia oraz jej wnętrze. Pomoże to w zrozumieniu co jest powodem jej niektórych reakcji, z jakich powodów jest ona sceptycznie nastawiona do naszego produktu lub dlaczego jest zainteresowana twoją ofertą.

Kobiety są zapracowane dlatego pokaż jak dzięki twojej ofercie ich życie stanie się łatwiejsze. Mają mało czasu na analizowanie, dlatego oczekują od ciebie pomocy w podjęciu odpowiedniej decyzji. Kobiety cenią opinie osób, które uważają za godne zaufania i uczciwe. Relacje z kobietą buduje się dosyć czasochłonny proces, ale zdecydowanie warty zachodu, gdyż są one lojalne i chętnie wracają do zaufanych sprzedawców. Jest to szansa na długoterminową współpracę.

 

Kobiety korzystają z internetu z różnych powodów, które powinieneś znać. Najważniejsze z nich to:

-praca

– chęć zaoszczędzenia czasu

– chęć poprawy swojego życia

– chęć znalezienia rozwiązań

– chęć utrzymania kontaktów z innymi

– chęć znalezienia sprawdzonych produktów

– chęć uzyskania porady

– chęć zdobycia informacji

– pragnienie rozrywki

Kobiety to osoby uwielbiające opiekować się innymi, dlatego należy pokazać im jak na kupnie produktu zyskają jej bliscy.

Przekaż dużo informacji o sobie, mówiących o motywach tego dlaczego tworzyłeś i sprzedajesz produkt. Spraw by się odprężyła i zrozumiała, że chcesz jej pomóc, a nie tylko wzbogacić się jej kosztem.

 

Kobiety zadają sobie pytania podczas zakupu jakiegoś produktu. Daj odpowiedź na wszystkie z nich, a interes z płcią piękną prawdopodobnie zakończy się sukcesem.

Pytania:

– Ile czasu zaoszczędzę?

– Jaki problem to rozwiąże?

– Co ten produkt zmieni w moim życiu, jakie płyną z niego korzyści?

– Jak produkt wpłynie na osoby wokół niej?

– Czy mogę ci zaufać? Udowodnij.

Podczas zakupów przez internet kobiety są za początku sceptyczne i ostrożne wobec tego co chce się im zaoferować, ale z czasem zwiększa się ich komfort psychiczny.

Oto sposoby na to by zachęcić ją do zakupu:

Zaproponuj jej możliwość przyjrzenia się ofercie z bliska poprzez darmową opcje przetestowania produktu lub danie jego próbki.

Oprowadź ją i informuj o tym czego może się spodziewać

Kobiety uwielbiają szczegóły. Chcą wiedzieć wszystko o tym co oferujesz, dlatego daj im jak najwięcej informacji. Zrób to jednak w sposób czytelny, tak aby łatwo mogły znaleźć w nich to czego potrzebują.

Jeżeli nie kupi czegoś od razu bądź z nią w kontakcie, tak by miała świadomość, że może się do ciebie zwrócić o pomoc gdy będzie taka potrzeba.

Kobiety kupują również mając na uwadze opinie innych kobiet.

Z racji tego, że kobiety mają mało czasu musimy szybko przykuć ich uwagę umieszczając najistotniejsze informacje w widocznym miejscu.

Rozmawiaj z nią jakbyście byli przyjaciółmi. Mów tak jakbyś wcześniej z nią rozmawiał. Nie bój się zapytać o jej sprawy.

Nie sprzedawaj im produktu, tylko marzenie. Spraw aby wyobrażały sobie jak chcą, żeby wyglądało ich życie i daj do zrozumienia, że dzięki twojemu produktowi staną się szczęśliwsze.

Ludzie czując presje, aby dokonać zmiany zwykle reagują odpowiadając „nie”. Nie można wywoływać presji w formie autorytarnego komunikatu. Komunikat budzący lęk również powoduje silny opór.

 

 

Post Author: Patryk Zielonka

3 thoughts on “Nauka Perswazji – Czyli jak w 8 minut postawić na swoim – Kevin Hogan

    Iwonka

    (5 stycznia 2017 - 11:53)

    Super blog! Czekam na więcej 😉

    Johne495

    (14 lutego 2017 - 09:30)

    Good day! Do you know if they make any plugins to safeguard against hackers? I’m kinda paranoid about losing everything I’ve worked hard on. Any recommendations? ddbedeedegda

      Patryk Zielonka

      (14 lutego 2017 - 09:49)

      Hello!
      I’m not good at this sort of thing. You have to looking for an informations on google. I found this two plugins: WordPress Firewall and Limit Login Attempts. Let read more about it. Good luck!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *